蔡民显然知道霍力的最后一句话是冲着自己来的，心里斗争了几个回合要不要当众反驳霍力，最后心一横，终于拉下了脸说：“我不同意！”

　　霍力被蔡民突如其来的问话有点儿搞蒙了，一时找不到关键。

　　“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”

　　“首先，我想纠正你的一个错误。”霍力说，“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的波音公司虽然是大客户，但是你销售的只是一台十几万的机器，属于小额销售。所以，大客户销售并不等于大额销售。你的问题是否应该变成大额销售和小额销售有什么不同呢？”

　　霍力笑了笑说：“大额销售与小额销售也叫大销售和小销售。大销售针对是客户的大额采购，往往金额大、风险高，参与决策的人多、周期长；而小销售则与此相反，客户采购的金额小、风险小，往往是Sales和采购者一对一沟通就可搞定，周期也短。”

　　“所以，我们可以称大销售叫战略式销售，称小销售叫交易式销售。两种销售的成功要素是不同的，交易式销售主要赢在性价比，而战略式销售主要赢在供应商要具备综合能力，能帮助客户在业务和个人发展都成功的。”

　　“我明白了，那小钱和蔡民刚才的两个case属于哪种销售呢？”李毅先问。

　　“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”霍力看李毅先很积极，想了想说，“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”

　　“那就‘中销售’……”武智插嘴。

　　“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，他们都是顾问式销售。”霍力说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式、战略式，又把顾问式标在了线段中间。

　　“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案，而且你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要专家和顾问的帮助，Sales就可以扮演这个角色。”霍力看了看大家。

　　“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”

　　“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”武智的话引来一片笑声。

　　“当然不是。第三个‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢，也就是‘不销而销’。”

　　交流会刚结束，霍力正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是于春颖。

　　“霍力，你不是说你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定，你能帮我一起去见见他们吗？”

　　作者 崔伟

　　新世界出版社

　　销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。

　　(17）